Nie każdy ma na tyle pokory w sobie, aby poprosić kogoś o pomoc

„Skuteczność jest miarą prawdy, jeśli nie jesteśmy skuteczni, należy ją zmienić”. Marcin Kamoda z MK Business Consulting edukuje ze Świadomej Sprzedaży biznesy w UK.

UBEZPIECZENIA

» Ubezpieczenia od utraty dochodu » Ubezpieczenia w razie chorób krytycznych » Polisy na życie.

Marcin Kamoda to przede wszystkim praktyk sprzedaży z 10 letnim doświadczeniem z klientem indywidualnym oraz biznesowym. Pasjonat psychologii, który rozkłada rozmowę sprzedażową na części pierwsze i pokazuje jak wykorzystać ją w Twojej firmie, aby zwiększyć efektywność a tym samym obroty na Twoim koncie.

Czy mógłbyś przybliżyć, na czym polega Twoja praca?

Jeśli można nazwać to pracą, bo uwielbiam to, co robię! Pomagam przedsiębiorcom zwiększać sprzedaż poprzez wprowadzanie procesów sprzedażowych oraz ustaleniu strategii sprzedażowych, których zazwyczaj firmy nie mają. Prowadzę też szkolenie dla zespołu z zakresu sprzedaży typowo pod ich produkty, usługi. Warsztaty są dostosowywane pod klienta dlatego, że nie ma jednego złotego środka, jeśli chodzi o sprzedaż, rozmowę handlową. Każda branża ma inne obiekcje, które się pojawiają, inne wyzwania czy też inny sposób pozyskiwania klientów. Pokazuję często klientom rozwiązania, których oni nie dostrzegają, bo niektóre rzeczy można zobaczyć tylko patrząc na coś z boku. Łączę w tym dwie pasje: sprzedaż i psychologię. Tylko wtedy można nazwać to Świadomą Sprzedażą.

Dlaczego firma potrzebuje wsparcia trenera biznesowego?

Każda firma tak naprawdę powinna korzystać z zewnętrznego wsparcia, tak jak ja korzystam z marketingu, bo zawsze jest ktoś, kto robi coś lepiej niż my. Prowadzenie firmy to umiejętność delegowania zadań i przekazywania rzeczy, w których nie jesteśmy dobrzy lub których po prostu nie lubimy, innym osobom lub podwykonawcom. Trener biznesowy, w moim przypadku trener sprzedaży, nie ma za zadanie zarządzać czyjąś firmą. Nasza rola to pomoc w ustaleniu planu. Jego wykonanie spoczywa na barkach właściciela firmy i jego zespołu. Pomagam firmom w zbudowaniu taktyki sprzedażowej — zajmując się nią od lat, nagromadziłem wiele doświadczeń, statystyk i działających rozwiązań. Moim zadaniem jako trenera sprzedaży, to zwiększenie sprzedaży pokazując jakie pytania powinno zadawać się klientowi, jakie drogi wykorzystywać w pozyskiwaniu nowych klientów, jak brać rekomendacje. Sam korzystam ze wsparcia osób z zewnątrz, bo w psychologii jest coś takiego jak „pole zniekształcania rzeczywistości” – często widzimy rzeczy lepszymi, niż są w rzeczywistości i dopiero kiedy ktoś z danego tematu pokaże nam, jak to wygląda z jego perspektywy, możemy zwiększyć wyniki lub rozwinąć firmę. Biznesy bez takiego wsparcia zatrzymują się w miejscu, tłumacząc swoją sytuację złym rynkiem lub dużą konkurencją. Większość firm korzystając z pomocy kogoś z zewnątrz, uzyskiwałoby wyższe wyniki. Nie każdy jednak ma na tyle pokory w sobie, aby poprosić kogoś o pomoc. Są też takie osoby, które zawsze wiedzą lepiej. Dlatego, aby skorzystać z czyjegoś wsparcia trzeba być na to gotowym.

Nie da się nauczyć kogoś grać w piłkę, oglądając tylko mecz. Właściciel firmy czy też pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż, muszą podjąć działanie! Plusem takiej pracy jest to praca dla samego siebie. To ode mnie zależy, kiedy pracuję, na jakich warunkach i z kim.


Czy droga do zawodu sprawiła Ci jakieś trudności?

Jeśli chodzi o drogę do mojego zawodu, była ona bardzo długa i zaczynając pierwszą pracę w sprzedaży, mając 20 lat, nigdy nie myślałem o tym, że zakocham się w sprzedaży. Nigdy też nie pomyślałem o tym, że chciałbym być managerem czy też, że kilka lat później zacznę czytać książki, jeździć na szkolenia. Nie spodziewałem się, że zainteresuję się dogłębnie tematem psychologii i tego, jak działa nasz mózg, który po bliższym poznaniu okazuje się bardzo prostym urządzeniem — prawie w każdym przypadku reaguje tak samo. Tak naprawdę zawodem trenera, szkoleniowca zainteresowałem się prowadząc zespół. Po przeprowadzeniu szkolenia dla innego oddziału zobaczyłem, jak bardzo jestem w stanie wpłynąć na te osoby i zapalić ich do sprzedaży oraz używania nowych technik. Wtedy poczułem, że chcę to robić. Sprzedaż czy też prowadzenie szkoleń sprawia radość, kiedy robi się to świadomie. Pierwsze lata w sprzedaży raczej nie były świadomą sprzedażą. Większość osób myśli, że doświadczenie to ilość przepracowanych lat, ale można pracować np. jako nauczyciel 20 lat i 20 lat być nudziarzem, który usypia całą salę. To samo jest w sprzedaży. Na początku nie wiedząc, w jaki sposób działa nasz mózg i jak odbiera informacje, sprzedawałem nieświadomie, czyli używałem tej samej taktyki na różnych klientów. Dopiero w momencie, kiedy stanie się to naszą pasją i zaczniemy kochać, to co robimy, wchodzi się na wyższy poziom. Każdy, kto chce zostać trenerem, musi sobie to uświadomić, że nie będzie porywał ludzi na pierwszym szkoleniu, chyba że ma wrodzony talent.

Jakie są plusy i minusy Twojej Pracy

Minusem mojej pracy jest to, że nie każdy jest gotowy na to, aby wysłuchać porady czy też zastosować metody działania. Ludzie nie chcą nawet spróbować, zanim stwierdzą, że to nie wyjdzie. Dlatego prowadząc konsultacje dla firm, ustalam od razu, że jeśli pomysły, rozwiązania, które mają za zadanie zwiększyć sprzedaż, nie będą wprowadzane w życie, to nasza współpraca zostanie zakończona. Nie da się nauczyć kogoś grać w piłkę, oglądając tylko mecz. Właściciel firmy czy też pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż, muszą podjąć działanie! Plusem takiej pracy jest to praca dla samego siebie. To ode mnie zależy, kiedy pracuję, na jakich warunkach i z kim. Oczywiście, jeśli ktoś jest w tym słaby i sam nie inwestuje w siebie, to minusem jest to, że nie utrzyma się w tym zawodzie. Jeśli ktoś się nie potrafi sprzedać, wyróżnić na rynku, to nie wytrwa długo. Największym plusem i radością dla każdego szkoleniowca jest otrzymać dobry feedback po szkoleniu, wiadomość, że zainspirowałem kogoś lub w jakiś sposób wpłynąłem na nich i to spowodowało zwiększenie wyników. Jeśli chodzi o firmy, to najbardziej cieszy wzrost obrotów firmy i radość na twarzy właściciela.

Techniki biznesowe często biorą się z samego życia, dlatego w drugą stronę też zadziała to w pozytywny dla nas sposób. W sprzedaży liczy się regularność, strategia, ustalenie konkretnego planu działania i odpowiednie techniki dla danej branży, umiejętność komunikowania się z innymi. W życiu jest podobnie, jeśli nie mamy planu na swoje życie ani żadnej strategii to ktoś nas zatrudni, abyśmy mogli wykonywać jego plan i spełniać jego marzenia

Jak odróżnić profesjonalistę od oszusta w Twojej branży?

Profesjonalista nie potrzebuje potwierdzeń na papierze, że jest ekspertem. Taka osoba potrafi się sprzedać i pokazać, że zna się na temacie podczas rozmowy. W przypadku, kiedy ja szukam szkoleniowca dla samego siebie, który np. ma podnieść moje zdolności, jeśli chodzi o wystąpienia publiczne, to szukam osoby, która sama jest w tym mega dobra. Ja pomagam głównie firmom, jeśli chodzi o sprzedaż czy leadership, bo w sprzedaży miałem świetne wyniki. Jeszcze całkiem niedawno zarządzałem zespołem w West Midlands i Szkocji, który za ostatni kwartał, przed moim odejściem, był na pierwszym miejscu. Jak to powiedział Jacek Walkiewicz, który kiedyś mnie zainspirował do sprzedaży, „Skuteczność jest miarą prawdy, jeśli nie jesteśmy skuteczni, należy ją zmienić”. Prawda, którą się posługuję, jest aktualna, bo cały czas się uczę. Zdaję sobie sprawę z tego, że klienci się zmieniają, sprzedaż ciągle ewoluuje. Dlatego każdego dnia trzeba robić update swojej wiedzy. Wiele firm tego nie rozumie i kończy później, jak wielkie marki, które zostały pożarte przez nowe, działające od kilku lat. Co do oszustów, to raczej ich nie ma w tej dziedzinie. Są osoby, którym wydaje się, że się znają, ale jedyne co za ich wiedzą stoi to 4-dniowy kurs z certyfikatem. Takie osoby bardzo szybko wypadają z rynku — jak to mówi mój przyjaciel: „Ring weryfikuje wszystko”. Szukając osoby, która miała mi pomóc w budowaniu marki, szukam kogoś, kto już tę markę zbudował. Oczywiście każdy ma szansę, bo różnimy się od siebie i każdy klient oczekuje czegoś innego od trenera.

Jak wybrać dobrego trenera biznesowego?

Dla mnie najważniejsze jest to, żeby ta osoba kochała to, co robi i robiła to z pasją. Tylko dlatego, że ktoś robi to, co lubi, nie znaczy, że będzie to robił za darmo. Osoba, która będzie nam pomagać, nie powinna stać w miejscu, sama powinna się rozwijać. Ktoś, kto ma mi pomóc w prowadzeniu biznesu, sam musi prowadzić swój biznes. Ktoś, kto chce mi pomóc w budowaniu marki, sam powinien mieć ją zbudowaną. Ktoś, kto ma mnie uczyć sprzedawania, sam powinien mieć wyniki w sprzedaży i tu nie chodzi o potwierdzenie w certyfikatach, ale w liczbach. Cenię Mateusza Grzesiaka za wytrwałość, ale to, że zrobił kolejny doktorat, nie ma dla mnie większego znaczenia, jeśli chodzi o wybór trenera. Jeśli miałbym wybierać osobę do pomocy nad brandingiem, to osoba, która ma kilkaset tysięcy fanów, wie najlepiej jak to zrobić. Nie patrząc więc na „papiery”, wybrałbym Mateusza, który jest w tym świetny. Wybierając trenera z wystąpień publicznych, trzeba kogoś zobaczyć, jak występuje i sprawdzić, czy od tej osoby chcemy się uczyć. W tym przypadku wiem, że warto iść na szkolenie Krzysztofa Hillara, aby zobaczyć, jak zarządza publicznością. Mówiąc w wielkim skrócie sprawdź wyniki trenera – jeśli Cię satysfakcjonują to z czystym sercem możesz z niego skorzystać.


Czy techniki biznesowe, które stosujesz mogą być przydatne w zwykłym życiu?

Techniki biznesowe często biorą się z samego życia, dlatego w drugą stronę też zadziała to w pozytywny dla nas sposób. W sprzedaży liczy się regularność, strategia, ustalenie konkretnego planu działania i odpowiednie techniki dla danej branży, umiejętność komunikowania się z innymi. W życiu jest podobnie, jeśli nie mamy planu na swoje życie ani żadnej strategii to ktoś nas zatrudni, abyśmy mogli wykonywać jego plan i spełniać jego marzenia. Większość naszej aktywności w ciągu dnia jest automatyczna: wstajemy, myjemy zęby, później włączamy ekspres do kawy i robimy śniadanie. Nasz mózg przyjmuje więcej informacji w ciągu miesiąca niż nasze babcie czy dziadkowie przyjmowali w ciągu roku. Jeśli wprowadzimy strategię, plan działania i zaczniemy działać jak automat, mamy większe szanse na osiągnięcie sukcesu. Nowe osoby w zespole mocno skupiają się na uczeniu nowych rzeczy, próbują robić kilka rzeczy naraz. Podobnie uczymy się w życiu prywatnym. Pamiętam, gdy uczyłem się jeździć, skupiałem się na tym, jak wciskam sprzęgło, hamulec, spoglądałem w lusterko, ale po pewnym czasie stało się to intuicyjne, bo trafia to do pamięci historycznej z tyłu głowy. W ten sposób stworzyłem model, który jest w stanie nauczyć zbijać wszystkie obiekcje klienta w ciągu 2-3 tygodni. Dlatego uważam, że sytuacje z życia są w stanie pomóc w sprzedaży, a techniki biznesowe mogą pomóc spełniać swoje cele w życiu.

Na koniec nieco z innej beczki. Wiemy, że lubisz zdrowo zjeść. Czy sądzisz, że dieta ma wpływ na sukcesy zawodowe?

Oczywiście, że tak. Żyjemy w 21 wieku, czyli świecie fit i myślę, że nie bez powodu tyle osób interesuje się zdrowym trybem życia. Ludzie są coraz bardziej świadomi i skoro wlewamy najlepsze paliwo do samochodu, to też warto tak postępować z naszym ciałem, bo podobno jesteśmy tym, co jemy. Jedzenie niezdrowej, przetworzonej żywności prowadzi do pogorszenia pamięci czy też kłopotów z koncentracją co może mieć wpływ na wykonywaną pracę i gorsze wyniki. Badania prowadzone na University at Albany wykazały, że kwasy tłuszczowe zawarte w fast foodach znacznie upośledzają działanie hipokampu, czyli części mózgu odpowiadającej za nasze wspomnienia oraz naukę nowych rzeczy, cukier uszkadza pamięć krótko i długotrwałą. Dieta nie ma wpływu tylko na naszą sylwetkę, ale też na to, jak funkcjonujemy każdego dnia. Nie będę rozwijał tematu procesów zachodzących w mózgu, bo w końcu nie jestem psychologiem, psychologia pomaga mi tylko w sprzedaży, a w tym jestem ekspertem.

Z Marcinem Kamodą, Trenerem Świadomej Sprzedaży, Właścicielem MK Business Consulting, rozmawiał Damian Banaś z Agencji marketingowej SLT Media

DZIEŃ ZA DNIEM – NAJNOWSZE INFORMACJE

© Open Magazyn.pl. Wszystkie prawa zastrzeżone. Całość jak i żadna część utworów na OPEN MAGAZYN.PL, nie może być rozpowszechniana w jakiejkolwiek formie bez zgody Redakcji. Wobec osób łamiących prawo, podjęte zostaną wszelkie działania prawne celem dochodzenia roszczeń finansowych.